Wenn ein Start-up sein Produkt erfolgreich auf dem Markt platziert hat, folgt der Ausbau. Zehn Tipps, wie die Expansion am besten gelingt.

Mit dem Wachstum kommt die Expansion. Das kann aber auch mit Problemen verbunden sein. Tim Kahrmann, Leiter des Entrepreneurship Zentrum Witten,  gibt Tipps, wie die Expansion am besten gelingt. Kahrmann hat zehn Jahre in der Schweiz gelebt, davon acht Jahre in Zürich, wo er beim IT-Start-up SecureSave für das Marketing verantwortlich war. Jetzt will er das Ruhrgebiet als Region für Entrepreneure etablieren.

  1. Wenn das Produkt entwickelt ist, sollte man als Gründer Marketing und Sales auf seine Prioritäten-Liste schreiben. Bei der Gründung eines Start-ups steht zwar die Entwicklung des Produkts im Vordergrund, dies sollte sich aber ändern, sobald ein Produkt mit den minimalen Anforderungen verfügbar ist. Dann heißt es, den Schalter umzulegen und in den Verkaufsmodus zu wechseln.
  2. Standardisieren Sie Prozesse, die für das Wachstum kritisch sind. Wenn die Expansion läuft, wird es schwierig, dies nachzuholen, ohne dabei die Kunden zu vernachlässigen. Zum Beispiel sollten Sie über ein System zur systematischen Beantwortung von Supportanfragen verfügen und einen Katalog zur Beantwortung häufig gestellter Fragen haben.

  1. Recruiting: In der Phase der Expansion stellen Sie (nur) neue Team-Mitglieder ein, die Ihre Vision teilen und beim Aufbau der neuen Strukturen sowie der Akquise neuer Kunden helfen können. Ergänzende Qualifikationen und Denkweisen sind gefragt. Es wird helfen, eine Organisation zu bilden, um kreative Lösungen auf die in der Zukunft liegenden Problem zu finden.
  1. Schaffen Sie Anreize für neue und alte Mitarbeiter, damit außerordentliche Leistung und langfristige Treue belohnt werden. Wenn Sie expandieren, bedeutet jedes verlorene Teammitglied einen herben Verlust. Am besten bleiben währenddessen also alle Leute an Bord.
  1. Finden Sie wichtige Leitkennzahlen (KPIs) für Ihr Business, um diese von Beginn an zu messen. Sie helfen, euren Erfolg skalierbar zu machen und mögliche Probleme frühzeitig zu identifizieren.
  2. A/B-Tests helfen, Ihr Marketing zu verbessern. Design-Details, unterschiedliche Ansprachen an den Kunden und sogar einzelne Wörter können zu unterschiedlichen Resultaten in der Konversion führen. Es gibt viele Meinungen, aber Daten „sprechen“ die Wahrheit. Also testen Sie.
  1. Berechnen Sie den durchschnittlichen Wert der Kundenbeziehungen (Customer Lifetime Value) Ihres Unternehmens, damit Sie wissen, wie viel Geld maximal für die Akquise neuer Kunden verfügbar ist.Viele Start-ups geben bereits nach einer der ersten Finanzierungsrunden zu viel Geld für die Kundenakquise aus. Dies vermittelt den Gründern zwar mittelfristig ein Gefühl von Erfolg, kann aber keine langfristige Strategie sein.
  2. Die Kosten alleine bringen es aber noch nicht. Suchen Sie sich auch die effektivsten Methoden für die Kundenakquise und berechnen Sie dann je nach Marketing- und Verkaufskanal, wie viel Budget jeweils ausgegeben werden kann. Für manche Unternehmen ist es beispielsweise sinnvoller, bei Facebook statt bei Google zu werben – weil sich dort die Zielgruppe nach spezifischeren Kriterien einschränken lässt. Hier gilt auch: testen, testen, testen.

  1. Bei Wachstum kann der Ursprungsgedanke des Unternehmens verloren gehen. Die Gründer haben keine Zeit mehr, mit jedem einzelnen Mitarbeiter regelmäßig zu sprechen. Entwickeln Sie deshalb Vision, Mission und Werte und verbreiten Sie diese intern, damit alle in die gleiche Richtung rudern.Die Vision steht für das Ziel der gemeinsamen Reise. Die Mission beschreibt den Sinn und Zweck des Unternehmens und stiftet Sinn bei den Mitarbeitern. Die Unternehmenswerte geben an, wie man miteinander und mit Kunden umgeht.
  1. Vergessen Sie Ihre bestehenden Kunden nicht. Es ist viel günstiger, einen bestehenden Kunden zu behalten als einen neuen zu akquirieren. Viele erfolgreiche Start-ups fokussieren sich nur noch auf die Expansion, unter anderem also die Akquise weiterer Kunden und vergessen damit die Bestandskunden. Gerade diese sind aber meistens die treuesten Kunden und an langfristiger Zusammenarbeit interessiert. Sie sollten sie also nicht vernachlässigen.