Viele Start-ups versagen vor Investoren. Wie Gründer bei Pitches dennoch überzeugen und was Berater und Geldgeber aus Erfahrung raten.

Aus der eigenen Idee ein tragfähiges Geschäft aufbauen und mit Leidenschaft Geld verdienen – für viele Gründer ein Traum. Häufig allerdings fehlt es an Kapital, Wissen und Kontakten, um die eigene Vision zu verwirklichen. Drei Probleme, die sich mithilfe eines Investors leicht lösen lassen. Doch wie überzeugt man Geldgeber von seiner Idee?

Kai Thierhoff, Start-up-Berater aus Köln, kennt die Antwort. In seinen Coachings berät er aufstrebende Jungunternehmer auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit. Er weiß: Der wichtigste Schritt zum Erfolg ist ein perfekt vorbereiteter Pitch. „Viele Gründer unterschätzen die Tragweite einer solchen Präsentation“, sagt Thierhoff, der seine Unternehmerkarriere mit Toastern und Postkarten begann. Den meisten Gründern fehle es an Empathie und an Verständnis, wonach Geldgeber suchen. „Investoren werfen ihr Geld schließlich nicht jedem hinterher.“

Tipp 1: Denke wie ein Investor

Wer mit seiner Idee überzeugen will, sollte sich daher zuallererst selbst in die Rolle seines potentiellen Financiers versetzen. „Gründer müssen verstehen, wie Acceleratoren, Business Angels oder Venture Capital Gesellschaften ticken.“ Den meisten Geldgeber gehe es weniger um Leidenschaft oder den Aufbau einer kleinen Patisserie im Szene-Viertel der Stadt. „Investoren denken groß, sie wollen skalieren und ihre Anteile am Ende gar verzehnfachen“, erklärt Thierhoff.

Wer die Empathie für sein Gegenüber aufbringen kann, hat den ersten Schritt Richtung Erfolg gewagt. Doch selbst das beste Verständnis für die Denkweise des anderen hilft nichts, wenn man im eigentlichen Pitch versagt. „Selbst die beste Idee verblasst durch eine schlechte Präsentation“, sagt Thierhoff. Auch er selbst hat seine eigenen Schützlinge schon vor Investoren scheitern sehen.

Tipp 2: Bereite dich vor

Welche Fehler Gründer in Pitching-Situationen immer wieder begehen, hat der bekannte US-Accelerator 500 Start-ups vor kurzem aufgelistet. Auch Jörg Binnenbrücker, der in der deutschen Start-up-Szene als Investor des Jahrzehnts gefeiert wird, kennt die Probleme vieler Gründer. Knapp 150 Präsentationen mit den unterschiedlichsten Geschäftsideen verfolgt Binnenbrücker jedes Jahr. In lediglich vier bis sieben Fällen investiert er. „Viele Gründer, die sich bei uns vorstellen, sind katastrophal vorbereitet“, sagt Binnebrücker. „Das ist schon teilweise unverschämt.“

Statt sich auf das Gespräch akribisch vorzubereiten, würden viele Unternehmer ihre Zahlen nicht kennen. Andere wiederum überschätzten den Markt, hätten keine Back-up-Slides parat oder fänden auf die einfachsten Fragen keine Antworten. „Wer Geld von uns haben will, sollte sich schon Mühe geben.“